Prévoyez de relancer manuellement de deux à quatre fois, à quelques jours d'intervalle, faites en sorte que chaque message apporte quelque chose et arrêtez-vous sans rancune si personne ne répond. C'est le conseil d'Aaron Epstein, group partner de Y Combinator, dans How To Convert Customers With Cold Emails, et il correspond à ce que disent Max Kolysh, Tom Blomfield et Gustaf Alströmer dans leurs talks. Ces chiffres viennent de l'expérience des intervenants avec des startups, considérez-les donc comme un point de départ pour votre marché.
Fixez la prochaine étape avant la fin de l'appel
La meilleure relance commence en réunion. Le conseil de Blomfield dans The Sales Playbook For Founders est de ne pas quitter une réunion sans le prochain point de contact fixé et de convenir d'une date de clôture avec votre champion interne : il dit qu'ils la manqueront presque toujours, mais que cela crée tout de même de l'urgence. Après l'appel, un rapport post-appel conserve par écrit la prochaine étape convenue.
Combien de relances ?
Epstein dit qu'un e-mail ne suffit souvent pas, car les gens sont occupés, en vacances ou distraits, donc relancez deux, trois ou quatre fois, en laissant quelques jours entre les messages. Kolysh, dans How to Get Your First 10 Customers, suggère trois ou quatre relances sur quelques semaines. Epstein prévient qu'il y a une ligne fine entre être persévérant et être agaçant.
Que mettre dans chaque message ?
Quelque chose de nouveau à chaque fois. Epstein recommande d'être créatif à chaque relance et raconte l'histoire d'un e-mail avec l'objet « Free donuts » qui a été ouvert et l'a conduit à apporter des beignets au bureau du destinataire. Il dit aussi de ne pas exiger, par exemple une date limite de réponse, car vous êtes dans sa boîte de réception et il ne vous doit rien. Gardez les règles du guide de la prospection à froid : court, précis et une seule demande claire.
Quand s'arrêter ?
Quand les signaux le disent. Epstein dit que si quelqu'un ne répond pas, il ne faut ni se fâcher ni se frustrer : personne ne vous doit rien, et vous pouvez revenir dans un ou deux mois car le problème pourrait compter plus tard. Alströmer, dans How to get your first customers, dit que si quelqu'un vous traîne sur deux ou trois appels, vous pouvez dire que c'était un plaisir de faire sa connaissance et qu'il faudrait se reparler dans six mois.
Et pendant un pilote ?
Blomfield suggère de planifier des points tous les deux jours avec les personnes qui testent votre produit, pour corriger les problèmes du jour au lendemain, et de réserver la réunion post-pilote avant le début du pilote, afin que les résultats soient examinés à une date fixe. Un copilote qui suggère la prochaine étape pendant l'appel aide à ne pas l'omettre. Pour voir où les affaires fuient après l'appel, lisez la fuite de 1 million dans votre tunnel de vente.
Sources : Aaron Epstein, How To Convert Customers With Cold Emails (Y Combinator, vidéo) ; Max Kolysh, How to Get Your First 10 Customers (vidéo) ; Tom Blomfield, The Sales Playbook For Founders (vidéo) ; Gustaf Alströmer, How to get your first customers (vidéo).
Combien de fois dois-je relancer ?
Epstein dit de deux à quatre fois, avec quelques jours entre les messages, et Kolysh suggère trois ou quatre sur quelques semaines. Ensuite, passez à autre chose et réessayez dans un ou deux mois.
Est-ce agaçant de relancer ?
Epstein dit qu'il y a une ligne fine entre être persévérant et être agaçant, et que pour rester du bon côté il faut apporter quelque chose de nouveau à chaque fois, éviter les exigences et laisser quelques jours entre les messages.