Follow-up de vendas: quando e quantas vezes, segundo oradores da Y Combinator

Planeie fazer follow-up manualmente de duas a quatro vezes, com alguns dias de intervalo, faça cada mensagem acrescentar algo e pare sem ressentimento se ninguém responder. Este é o conselho de Aaron Epstein, group partner da Y Combinator, em How To Convert Customers With Cold Emails, e coincide com o que Max Kolysh, Tom Blomfield e Gustaf Alströmer dizem nas suas palestras. Estes números vêm da experiência dos oradores com startups, por isso trate-os como ponto de partida para o seu mercado.

Defina o próximo passo antes de a chamada acabar

O melhor follow-up começa na reunião. O conselho de Blomfield em The Sales Playbook For Founders é não sair de uma reunião sem o próximo ponto de contacto marcado e combinar uma data de fecho com o seu champion interno: diz que quase sempre a vão falhar, mas ainda assim cria urgência. Depois da chamada, um relatório pós-chamada guarda o próximo passo combinado por escrito.

Quantos follow-ups?

Epstein diz que um e-mail muitas vezes não chega, porque as pessoas estão ocupadas, de férias ou distraídas, por isso faça follow-up duas, três ou quatro vezes, deixando alguns dias entre as mensagens. Kolysh, em How to Get Your First 10 Customers, sugere três ou quatro follow-ups ao longo de algumas semanas. Epstein avisa que há uma linha ténue entre ser persistente e ser chato.

O que entra em cada mensagem?

Algo novo de cada vez. Epstein recomenda ser criativo em cada follow-up e conta a história de um e-mail com o assunto "Free donuts" que foi aberto e o levou a levar donuts ao escritório do destinatário. Diz também para não fazer exigências, como um prazo de resposta, porque está na caixa de entrada da pessoa e ela não lhe deve nada. Mantenha as regras do guia de abordagem a frio: curto, específico e um único pedido claro.

Quando parar?

Quando os sinais o disserem. Epstein diz que, se alguém não responde, não deve ficar zangado nem frustrado: ninguém lhe deve nada, e pode voltar daqui a dois meses porque o problema pode importar mais tarde. Alströmer, em How to get your first customers, diz que, se alguém o arrasta por duas ou três chamadas, pode dizer que foi ótimo conhecê-lo e que devem falar de novo daqui a seis meses.

E durante um piloto?

Blomfield sugere marcar check-ins de dois em dois dias com as pessoas que testam o seu produto, para corrigir problemas de um dia para o outro, e agendar a reunião pós-piloto antes de o piloto começar, para que os resultados sejam revistos numa data fixa. Um copiloto que sugere o próximo passo durante a chamada ajuda a não o deixar de fora. Para ver onde os negócios se perdem depois da chamada, leia a fuga de 1 milhão no seu funil.

Fontes: Aaron Epstein, How To Convert Customers With Cold Emails (Y Combinator, vídeo); Max Kolysh, How to Get Your First 10 Customers (vídeo); Tom Blomfield, The Sales Playbook For Founders (vídeo); Gustaf Alströmer, How to get your first customers (vídeo).