Planeje fazer follow-up manualmente de duas a quatro vezes, com alguns dias de intervalo, faça cada mensagem acrescentar algo e pare sem ressentimento se ninguém responder. Esse é o conselho de Aaron Epstein, group partner da Y Combinator, em How To Convert Customers With Cold Emails, e coincide com o que Max Kolysh, Tom Blomfield e Gustaf Alströmer dizem nas próprias palestras. Esses números vêm da experiência dos palestrantes com startups, então trate-os como ponto de partida para o seu mercado.
Defina o próximo passo antes de a call acabar
O melhor follow-up começa na reunião. O conselho de Blomfield em The Sales Playbook For Founders é não sair de uma reunião sem o próximo ponto de contato marcado e combinar uma data de fechamento com o seu champion interno: ele diz que quase sempre vão perdê-la, mas ainda assim cria urgência. Depois da call, um relatório pós-call guarda o próximo passo combinado por escrito.
Quantos follow-ups?
Epstein diz que um e-mail muitas vezes não basta, porque as pessoas estão ocupadas, de férias ou distraídas, então faça follow-up duas, três ou quatro vezes, deixando alguns dias entre as mensagens. Kolysh, em How to Get Your First 10 Customers, sugere três ou quatro follow-ups ao longo de algumas semanas. Epstein avisa que há uma linha tênue entre ser persistente e ser chato.
O que entra em cada mensagem?
Algo novo a cada vez. Epstein recomenda ser criativo em cada follow-up e conta a história de um e-mail com o assunto "Free donuts" que foi aberto e o levou a levar donuts ao escritório do destinatário. Ele diz também para não fazer exigências, como um prazo de resposta, porque você está na caixa de entrada da pessoa e ela não lhe deve nada. Mantenha as regras do guia de abordagem fria: curto, específico e um único pedido claro.
Quando parar?
Quando os sinais disserem. Epstein diz que, se alguém não responde, você não deve ficar bravo nem frustrado: ninguém lhe deve nada, e você pode voltar daqui a dois meses porque o problema pode importar mais tarde. Alströmer, em How to get your first customers, diz que, se alguém arrasta você por duas ou três calls, você pode dizer que foi ótimo conhecê-lo e que vocês devem conversar de novo em seis meses.
E durante um piloto?
Blomfield sugere marcar check-ins a cada dois dias com as pessoas que testam o seu produto, para corrigir problemas da noite para o dia, e agendar a reunião pós-piloto antes de o piloto começar, para que os resultados sejam revistos em data fixa. Um copiloto que sugere o próximo passo durante a call ajuda a não deixá-lo de fora. Para ver onde os negócios vazam depois da call, leia o vazamento de 1 milhão no seu funil.
Fontes: Aaron Epstein, How To Convert Customers With Cold Emails (Y Combinator, vídeo); Max Kolysh, How to Get Your First 10 Customers (vídeo); Tom Blomfield, The Sales Playbook For Founders (vídeo); Gustaf Alströmer, How to get your first customers (vídeo).
Quantas vezes devo fazer follow-up?
Epstein diz de duas a quatro vezes, com alguns dias entre as mensagens, e Kolysh sugere três ou quatro ao longo de algumas semanas. Depois disso, siga em frente e tente de novo daqui a alguns meses.
Fazer follow-up incomoda?
Epstein diz que há uma linha tênue entre ser persistente e ser chato, e a forma de ficar do lado certo é acrescentar algo novo a cada vez, evitar exigências e deixar alguns dias entre as mensagens.