Planea hacer seguimiento manualmente de dos a cuatro veces, con unos días de separación, haz que cada mensaje aporte algo y para sin rencor si nadie responde. Es el consejo de Aaron Epstein, group partner de Y Combinator, en How To Convert Customers With Cold Emails, y coincide con lo que dicen Max Kolysh, Tom Blomfield y Gustaf Alströmer en sus charlas. Estas cifras vienen de la experiencia de los ponentes con startups, así que tómalas como punto de partida para tu mercado.
Fija el siguiente paso antes de que acabe la llamada
El mejor seguimiento empieza en la reunión. El consejo de Blomfield en The Sales Playbook For Founders es no salir de una reunión sin el siguiente punto de contacto programado y acordar una fecha de cierre con tu champion interno: dice que casi siempre la incumplirán, pero aun así crea urgencia. Tras la llamada, un informe posterior guarda el siguiente paso acordado por escrito.
¿Cuántos seguimientos?
Epstein dice que un correo a menudo no basta, porque la gente está ocupada, de vacaciones o distraída, así que haz seguimiento dos, tres o cuatro veces, dejando unos días entre mensajes. Kolysh, en How to Get Your First 10 Customers, sugiere tres o cuatro seguimientos a lo largo de un par de semanas. Epstein advierte de que hay una línea fina entre ser persistente y ser pesado.
¿Qué va en cada mensaje?
Algo nuevo cada vez. Epstein recomienda ser creativo en cada seguimiento y cuenta la historia de un correo con el asunto "Free donuts" que fue abierto y le llevó a llevar donuts a la oficina del destinatario. También dice que no hagas exigencias, como una fecha límite de respuesta, porque estás en su bandeja de entrada y no te debe nada. Mantén las reglas de la guía de contacto en frío: corto, específico y una sola petición clara.
¿Cuándo paras?
Cuando las señales lo digan. Epstein dice que, si alguien no responde, no te enfades ni te frustres: nadie te debe nada, y puedes volver a intentarlo en un par de meses porque el problema puede importar más adelante. Alströmer, en How to get your first customers, dice que, si alguien te arrastra por dos o tres llamadas, puedes decir que fue genial conocerle y que deberían hablar de nuevo en seis meses.
¿Y durante un piloto?
Blomfield sugiere programar seguimientos cada par de días con las personas que prueban tu producto, para corregir problemas de un día para otro, y reservar la reunión posterior al piloto antes de que empiece, para revisar los resultados en una fecha fija. Un copiloto que sugiere el siguiente paso durante la llamada ayuda a no dejarlo fuera. Para ver dónde se pierden los negocios después de la llamada, lee la fuga de 1 millón en tu embudo.
Fuentes: Aaron Epstein, How To Convert Customers With Cold Emails (Y Combinator, vídeo); Max Kolysh, How to Get Your First 10 Customers (vídeo); Tom Blomfield, The Sales Playbook For Founders (vídeo); Gustaf Alströmer, How to get your first customers (vídeo).
¿Cuántas veces debo hacer seguimiento?
Epstein dice de dos a cuatro veces, con unos días entre mensajes, y Kolysh sugiere tres o cuatro a lo largo de un par de semanas. Después, sigue adelante e inténtalo de nuevo en un par de meses.
¿Es molesto hacer seguimiento?
Epstein dice que hay una línea fina entre ser persistente y ser pesado, y la forma de quedarte del lado correcto es aportar algo nuevo cada vez, evitar exigencias y dejar unos días entre mensajes.