Pianifica di fare follow-up manualmente da due a quattro volte, a distanza di qualche giorno, fai in modo che ogni messaggio aggiunga qualcosa e fermati senza rancore se nessuno risponde. È il consiglio di Aaron Epstein, group partner di Y Combinator, in How To Convert Customers With Cold Emails, e coincide con ciò che dicono Max Kolysh, Tom Blomfield e Gustaf Alströmer nei loro talk. Questi numeri vengono dall'esperienza dei relatori con le startup, quindi considerali un punto di partenza per il tuo mercato.
Fissa il passo successivo prima che finisca la chiamata
Il miglior follow-up inizia nella riunione. Il consiglio di Blomfield in The Sales Playbook For Founders è di non lasciare una riunione senza il prossimo punto di contatto fissato e di concordare una data di chiusura con il tuo champion interno: dice che quasi sempre la mancheranno, ma crea comunque urgenza. Dopo la chiamata, un report post-chiamata conserva per iscritto il passo successivo concordato.
Quanti follow-up?
Epstein dice che un'email spesso non basta, perché le persone sono occupate, in ferie o distratte, quindi fai follow-up due, tre o quattro volte, lasciando qualche giorno tra i messaggi. Kolysh, in How to Get Your First 10 Customers, suggerisce tre o quattro follow-up nell'arco di un paio di settimane. Epstein avverte che c'è una linea sottile tra essere persistenti e risultare fastidiosi.
Cosa va in ogni messaggio?
Qualcosa di nuovo ogni volta. Epstein consiglia di essere creativi a ogni follow-up e racconta di un'email con oggetto "Free donuts" che è stata aperta e lo ha portato a portare delle ciambelle nell'ufficio del destinatario. Dice anche di non fare pretese, come una scadenza per la risposta, perché sei nella sua casella e non ti deve nulla. Mantieni le regole della guida al contatto a freddo: breve, specifico e una sola richiesta chiara.
Quando ti fermi?
Quando i segnali lo dicono. Epstein dice che se qualcuno non risponde non devi arrabbiarti né frustrarti: nessuno ti deve nulla, e puoi riprovare tra un paio di mesi perché il problema potrebbe contare più avanti. Alströmer, in How to get your first customers, dice che se qualcuno ti trascina per due o tre chiamate puoi dire che è stato bello conoscerlo e che dovreste risentirvi tra sei mesi.
E durante un pilota?
Blomfield suggerisce di fissare check-in ogni due giorni con le persone che provano il tuo prodotto, per correggere i problemi dall'oggi al domani, e di prenotare la riunione post-pilota prima che il pilota inizi, così i risultati vengono rivisti a una data fissa. Un copilota che suggerisce il passo successivo durante la chiamata aiuta a non lasciarlo fuori. Per vedere dove gli affari si perdono dopo la chiamata, leggi la perdita da 1 milione nel tuo funnel.
Fonti: Aaron Epstein, How To Convert Customers With Cold Emails (Y Combinator, video); Max Kolysh, How to Get Your First 10 Customers (video); Tom Blomfield, The Sales Playbook For Founders (video); Gustaf Alströmer, How to get your first customers (video).
Quante volte devo fare follow-up?
Epstein dice da due a quattro volte, con qualche giorno tra i messaggi, e Kolysh suggerisce tre o quattro nell'arco di un paio di settimane. Dopo, vai avanti e riprova tra un paio di mesi.
Fare follow-up è fastidioso?
Epstein dice che c'è una linea sottile tra essere persistenti e risultare fastidiosi, e il modo per restare dal lato giusto è aggiungere qualcosa di nuovo ogni volta, evitare pretese e lasciare qualche giorno tra i messaggi.