Pour vendre plus sans équipe commerciale, actionnez les leviers qui améliorent les conversations que vous avez déjà avant d'en ajouter : qui vous ciblez, quelles affaires vous poursuivez, votre prix, les chiffres de votre tunnel et ce qui se passe après chaque appel. Chaque levier ci-dessous vient d'un talk Startup School de Y Combinator, et je cite l'intervenant pour que vous puissiez vérifier la source.
Levier 1 : choisissez la cible avant d'écrire
Aaron Epstein dit qu'un meilleur ciblage est le levier le plus puissant pour améliorer les réponses : envoyer 100 e-mails ciblés vaut mieux qu'en envoyer 1 000 non ciblés (How To Convert Customers With Cold Emails). Partez des clients qu'il a été agréable de conclure et écrivez qui ils sont en une phrase.
Levier 2 : poursuivez d'abord les affaires les plus faciles
Le conseil de vente le plus important de Gustaf Alströmer pour les premiers clients est que les premiers soient les plus faciles. Qualifiez dès le premier appel, donnez la priorité à ceux qui ont le plus de chances de conclure et n'ayez pas peur de laisser partir les lents : si quelqu'un vous traîne sur deux ou trois appels, il dit qu'on peut répondre qu'il faudrait se reparler dans six mois. Il ajoute que vendre à des personnes que l'on connaît est plus facile que vendre à des inconnus (How to get your first customers).
Levier 3 : testez votre prix
Kevin Hale dit que les startups facturent systématiquement trop peu, et suggère d'augmenter le prix par paliers de 5 % jusqu'à perdre environ 20 % des affaires (Startup Pricing 101). Utilisez le calculateur de ROI B2B pour appuyer le chiffre sur les données du client lui-même et lisez comment répondre à « c'est trop cher ».
Levier 4 : mesurez le tunnel et travaillez à rebours
Alströmer dit de suivre le taux de conversion de chaque étape du tunnel et de travailler à rebours depuis l'objectif, car sans données vous ne distinguez pas un processus faible d'une prospection insuffisante. Un rapport post-appel et une note de 0 à 10 sur la même grille vous donnent des données comparables sur les appels eux-mêmes.
Levier 5 : ne quittez jamais un appel sans la prochaine étape
Le conseil de Tom Blomfield est de ne pas quitter une réunion sans le prochain point de contact fixé, et Epstein recommande de relancer de deux à quatre fois. Voyez le guide de la relance et, pour vendre plus à ceux qui ont déjà dit oui, votre meilleur client a déjà dit oui une fois. Pendant l'appel, un copilote qui suggère la question suivante et la prochaine étape aide à ne pas l'oublier.
Quand est-il logique de recruter un commercial ?
Pas avant de savoir vendre vous-même, selon Alströmer : c'est seulement alors que vous saurez à quoi ressemble le bon. Blomfield donne une règle pratique pour les calculs : environ 5 dollars de nouveau revenu récurrent annuel pour chaque dollar de rémunération totale du commercial, donc un recrutement à 100 000 dollars doit conclure environ 500 000 par an. Cela signifie aussi que votre prix doit laisser de la place pour cela.
Sources : Aaron Epstein, How To Convert Customers With Cold Emails (vidéo) ; Gustaf Alströmer, How to get your first customers (vidéo) ; Kevin Hale, Startup Pricing 101 (vidéo) ; Tom Blomfield, The Sales Playbook For Founders et How To Price For B2B.
Par quel levier dois-je commencer ?
Les talks ne les classent pas. Un ordre sensé est de commencer par la cible et les chiffres du tunnel, car ils montrent où l'effort est gaspillé, puis de travailler le prix et les prochaines étapes.
Ai-je besoin d'un CRM ?
Alströmer suggère de commencer par un tableur simple et de passer à un CRM simple qui suit automatiquement les taux de conversion. L'important est que les chiffres soient enregistrés.