Para vender mais sem time comercial, trabalhe as alavancas que melhoram as conversas que você já tem antes de acrescentar mais delas: quem você escolhe como alvo, quais negócios persegue, o seu preço, os números do funil e o que acontece depois de cada call. Cada alavanca abaixo vem de uma palestra do Startup School da Y Combinator, e eu cito quem falou para você conferir a fonte.
Alavanca 1: Escolha o alvo antes de escrever
Aaron Epstein diz que melhor segmentação é a forma de maior alavancagem para melhorar respostas: enviar 100 e-mails segmentados vale mais do que enviar 1.000 sem segmentação (How To Convert Customers With Cold Emails). Comece pelos clientes que foi bom fechar e escreva quem eles são em uma frase.
Alavanca 2: Persiga primeiro os negócios mais fáceis
O conselho de vendas mais importante de Gustaf Alströmer para os primeiros clientes é que os primeiros sejam os mais fáceis. Qualifique na primeira call, priorize os que têm mais chance de fechar e não tenha medo de deixar os lentos irem embora: se alguém arrasta você por duas ou três calls, ele diz que não há problema em responder que vocês devem conversar de novo em seis meses. Ele acrescenta que vender para pessoas que você conhece é mais fácil do que vender para desconhecidos (How to get your first customers).
Alavanca 3: Teste o seu preço
Kevin Hale diz que as startups cobram sistematicamente pouco, e sugere subir o preço de 5% em 5% até perder cerca de 20% dos negócios (Startup Pricing 101). Use a calculadora de ROI B2B para sustentar o número com os dados do próprio cliente e leia como responder a "está caro".
Alavanca 4: Meça o funil e trabalhe de trás para frente
Alströmer diz para acompanhar a taxa de conversão de cada etapa do funil e trabalhar de trás para frente a partir da meta, porque sem dados você não distingue um processo fraco de pouca prospecção. Um relatório pós-call e uma nota de 0 a 10 na mesma rubrica dão dados comparáveis das próprias calls.
Alavanca 5: Nunca saia de uma call sem o próximo passo
O conselho de Tom Blomfield é não sair de uma reunião sem o próximo ponto de contato marcado, e Epstein recomenda fazer follow-up de duas a quatro vezes. Veja o guia de follow-up e, para vender mais a quem já disse sim, seu melhor cliente já disse sim uma vez. Durante a call, um copiloto que sugere a próxima pergunta e o próximo passo ajuda a não esquecê-lo.
Quando faz sentido contratar um vendedor?
Não antes de você saber vender, segundo Alströmer: só assim você saberá como é o bom. Blomfield dá uma regra prática para a conta: cerca de 5 dólares de nova receita recorrente anual para cada dólar da remuneração total do vendedor, então se espera que uma contratação de 100 mil dólares feche cerca de 500 mil por ano. Isso também significa que o seu preço precisa deixar espaço para isso.
Fontes: Aaron Epstein, How To Convert Customers With Cold Emails (vídeo); Gustaf Alströmer, How to get your first customers (vídeo); Kevin Hale, Startup Pricing 101 (vídeo); Tom Blomfield, The Sales Playbook For Founders e How To Price For B2B.
Por qual alavanca devo começar?
As palestras não as ordenam. Uma ordem sensata é começar pelo alvo e pelos números do funil, porque mostram onde o esforço é desperdiçado, e depois trabalhar preço e próximos passos.
Preciso de um CRM?
Alströmer sugere começar com uma planilha simples e passar a um CRM simples que acompanha as taxas de conversão automaticamente. O que importa é que os números sejam registrados.