Para vender más sin equipo comercial, trabaja las palancas que mejoran las conversaciones que ya tienes antes de añadir más: a quién te diriges, qué negocios persigues, tu precio, los números de tu embudo y qué pasa después de cada llamada. Cada palanca de abajo viene de una charla de Startup School de Y Combinator, y cito a quien habla para que puedas comprobar la fuente.
Palanca 1: Elige el objetivo antes de escribir
Aaron Epstein dice que mejor segmentación es la forma de mayor palanca para mejorar las respuestas: enviar 100 correos segmentados vale más que enviar 1.000 sin segmentar (How To Convert Customers With Cold Emails). Empieza por los clientes que fue bueno cerrar y escribe quiénes son en una frase.
Palanca 2: Persigue primero los negocios más fáciles
El consejo de ventas más importante de Gustaf Alströmer para los primeros clientes es que los primeros sean los más fáciles. Califica en la primera llamada, prioriza a los que más probabilidad tienen de cerrar y no temas dejar ir a los lentos: si alguien te arrastra por dos o tres llamadas, dice que está bien responder que deberían hablar de nuevo en seis meses. Añade que vender a gente que conoces es más fácil que vender a extraños (How to get your first customers).
Palanca 3: Prueba tu precio
Kevin Hale dice que las startups cobran sistemáticamente poco, y sugiere subir el precio de 5% en 5% hasta perder cerca del 20% de los negocios (Startup Pricing 101). Usa la calculadora de ROI B2B para respaldar el número con las cifras del propio cliente y lee cómo responder a "es muy caro".
Palanca 4: Mide el embudo y trabaja hacia atrás
Alströmer dice que sigas la tasa de conversión de cada paso del embudo y trabajes hacia atrás desde la meta, porque sin datos no distingues un proceso débil de poca prospección. Un informe posterior a la llamada y una nota de 0 a 10 con la misma rúbrica te dan datos comparables de las propias llamadas.
Palanca 5: Nunca salgas de una llamada sin el siguiente paso
El consejo de Tom Blomfield es no salir de una reunión sin el siguiente punto de contacto programado, y Epstein recomienda hacer seguimiento de dos a cuatro veces. Mira la guía de seguimiento y, para vender más a quien ya dijo que sí, tu mejor cliente ya dijo que sí una vez. Durante la llamada, un copiloto que sugiere la siguiente pregunta y el siguiente paso ayuda a no olvidarlo.
¿Cuándo tiene sentido contratar a un vendedor?
No antes de saber vender tú, según Alströmer: solo así sabrás cómo es lo bueno. Blomfield da una regla práctica para las cuentas: unos 5 dólares de nuevo ingreso recurrente anual por cada dólar de la remuneración total del vendedor, de modo que se espera que una contratación de 100.000 dólares cierre unos 500.000 al año. Eso también significa que tu precio debe dejar espacio para ello.
Fuentes: Aaron Epstein, How To Convert Customers With Cold Emails (vídeo); Gustaf Alströmer, How to get your first customers (vídeo); Kevin Hale, Startup Pricing 101 (vídeo); Tom Blomfield, The Sales Playbook For Founders y How To Price For B2B.
¿Con qué palanca debo empezar?
Las charlas no las ordenan. Un orden sensato es empezar por el objetivo y los números del embudo, porque muestran dónde se desperdicia el esfuerzo, y luego trabajar el precio y los siguientes pasos.
¿Necesito un CRM?
Alströmer sugiere empezar con una hoja simple y pasar a un CRM sencillo que siga las tasas de conversión automáticamente. Lo que importa es que los números se registren.