Per vendere di più senza un team commerciale, lavora sulle leve che migliorano le conversazioni che hai già prima di aggiungerne altre: chi scegli come bersaglio, quali affari insegui, il tuo prezzo, i numeri del funnel e cosa succede dopo ogni chiamata. Ogni leva qui sotto viene da un talk di Startup School di Y Combinator, e cito chi parla così puoi verificare la fonte.
Leva 1: Scegli il bersaglio prima di scrivere
Aaron Epstein dice che una migliore selezione del target è la leva più efficace per migliorare le risposte: inviare 100 email mirate vale più che inviarne 1.000 non mirate (How To Convert Customers With Cold Emails). Parti dai clienti che è stato bello chiudere e scrivi chi sono in una frase.
Leva 2: Insegui prima gli affari più facili
Il consiglio di vendita più importante di Gustaf Alströmer per i primi clienti è che i primi siano i più facili. Qualifica nella prima chiamata, dai priorità a quelli con più probabilità di chiudere e non aver paura di lasciar andare i lenti: se qualcuno ti trascina per due o tre chiamate, dice che va bene rispondere che dovreste risentirvi tra sei mesi. Aggiunge che vendere a persone che conosci è più facile che vendere a sconosciuti (How to get your first customers).
Leva 3: Testa il tuo prezzo
Kevin Hale dice che le startup chiedono sistematicamente troppo poco, e suggerisce di alzare il prezzo del 5% alla volta finché non perdi circa il 20% degli affari (Startup Pricing 101). Usa il calcolatore di ROI B2B per sostenere il numero con le cifre del cliente stesso e leggi come rispondere a "è troppo caro".
Leva 4: Misura il funnel e lavora a ritroso
Alströmer dice di tracciare il tasso di conversione di ogni passo del funnel e di lavorare a ritroso dall'obiettivo, perché senza dati non distingui un processo debole da una prospezione scarsa. Un report post-chiamata e un punteggio da 0 a 10 con la stessa rubrica ti danno dati confrontabili sulle chiamate stesse.
Leva 5: Non lasciare mai una chiamata senza il passo successivo
Il consiglio di Tom Blomfield è di non lasciare una riunione senza il prossimo punto di contatto fissato, ed Epstein raccomanda di fare follow-up da due a quattro volte. Vedi la guida al follow-up e, per vendere di più a chi ha già detto sì, il tuo miglior cliente ha già detto sì una volta. Durante la chiamata, un copilota che suggerisce la domanda successiva e il passo successivo aiuta a non dimenticarlo.
Quando ha senso assumere un venditore?
Non prima di saper vendere tu, secondo Alströmer: solo così saprai com'è il buono. Blomfield dà una regola pratica per i conti: circa 5 dollari di nuovi ricavi ricorrenti annui per ogni dollaro di retribuzione totale del venditore, quindi ci si aspetta che un'assunzione da 100.000 dollari chiuda circa 500.000 l'anno. Significa anche che il tuo prezzo deve lasciare spazio per questo.
Fonti: Aaron Epstein, How To Convert Customers With Cold Emails (video); Gustaf Alströmer, How to get your first customers (video); Kevin Hale, Startup Pricing 101 (video); Tom Blomfield, The Sales Playbook For Founders e How To Price For B2B.
Da quale leva devo iniziare?
I talk non le ordinano. Un ordine sensato è partire dal target e dai numeri del funnel, perché mostrano dove lo sforzo è sprecato, e poi lavorare su prezzo e passi successivi.
Mi serve un CRM?
Alströmer suggerisce di partire con un foglio semplice e passare a un CRM semplice che traccia automaticamente i tassi di conversione. Ciò che conta è che i numeri vengano registrati.