Para vender mais sem equipa comercial, trabalhe as alavancas que melhoram as conversas que já tem antes de acrescentar mais delas: quem escolhe como alvo, que negócios persegue, o seu preço, os números do funil e o que acontece depois de cada chamada. Cada alavanca abaixo vem de uma palestra do Startup School da Y Combinator, e cito quem falou para poder confirmar a fonte.
Alavanca 1: Escolha o alvo antes de escrever
Aaron Epstein diz que melhor segmentação é a forma de maior alavancagem para melhorar respostas: enviar 100 e-mails segmentados vale mais do que enviar 1.000 sem segmentação (How To Convert Customers With Cold Emails). Comece pelos clientes que foi bom fechar e escreva quem são numa frase.
Alavanca 2: Persiga primeiro os negócios mais fáceis
O conselho de vendas mais importante de Gustaf Alströmer para os primeiros clientes é que os primeiros sejam os mais fáceis. Qualifique na primeira chamada, dê prioridade aos que têm mais probabilidade de fechar e não tenha medo de deixar os lentos partir: se alguém o arrasta por duas ou três chamadas, diz que não há problema em responder que devem falar de novo daqui a seis meses. Acrescenta que vender a pessoas que conhece é mais fácil do que vender a desconhecidos (How to get your first customers).
Alavanca 3: Teste o seu preço
Kevin Hale diz que as startups cobram sistematicamente pouco, e sugere subir o preço de 5% em 5% até perder cerca de 20% dos negócios (Startup Pricing 101). Use a calculadora de ROI B2B para sustentar o número com os dados do próprio cliente e leia como responder a "é caro".
Alavanca 4: Meça o funil e trabalhe de trás para a frente
Alströmer diz para acompanhar a taxa de conversão de cada etapa do funil e trabalhar de trás para a frente a partir da meta, porque sem dados não distingue um processo fraco de pouca prospeção. Um relatório pós-chamada e uma nota de 0 a 10 na mesma rubrica dão dados comparáveis das próprias chamadas.
Alavanca 5: Nunca saia de uma chamada sem o próximo passo
O conselho de Tom Blomfield é não sair de uma reunião sem o próximo ponto de contacto marcado, e Epstein recomenda fazer follow-up de duas a quatro vezes. Veja o guia de follow-up e, para vender mais a quem já disse sim, o seu melhor cliente já disse sim uma vez. Durante a chamada, um copiloto que sugere a próxima pergunta e o próximo passo ajuda a não o esquecer.
Quando faz sentido contratar um vendedor?
Não antes de saber vender, segundo Alströmer: só assim saberá como é o bom. Blomfield dá uma regra prática para as contas: cerca de 5 dólares de nova receita recorrente anual por cada dólar da remuneração total do vendedor, pelo que se espera que uma contratação de 100 mil dólares feche cerca de 500 mil por ano. Isso significa também que o seu preço tem de deixar espaço para isso.
Fontes: Aaron Epstein, How To Convert Customers With Cold Emails (vídeo); Gustaf Alströmer, How to get your first customers (vídeo); Kevin Hale, Startup Pricing 101 (vídeo); Tom Blomfield, The Sales Playbook For Founders e How To Price For B2B.
Por que alavanca devo começar?
As palestras não as ordenam. Uma ordem sensata é começar pelo alvo e pelos números do funil, porque mostram onde o esforço é desperdiçado, e depois trabalhar preço e próximos passos.
Preciso de um CRM?
Alströmer sugere começar com uma folha de cálculo simples e passar a um CRM simples que acompanha as taxas de conversão automaticamente. O que importa é que os números fiquem registados.