Les 10 premiers clients d'un SaaS viennent rarement d'un outil, d'une publicité ou d'une page de lancement. Dans un talk de Startup School, le visiting partner de Y Combinator Max Kolysh a résumé ce que lui ont raconté des dizaines de fondateurs de YC : les 10 premiers clients viennent de votre réseau, de votre présence en personne et de votre volonté de faire des choses qui ne passent pas à l'échelle. La même idée est au cœur de l'essai de Paul Graham Do Things that Don't Scale : "Actually startups take off because the founders make them take off" (les startups décollent parce que les fondateurs les font décoller).
Qui sont les clients un à trois ?
Ce sont des personnes à une mise en relation de vous. Dans l'enquête de Kolysh auprès des fondateurs, les deux ou trois premiers clients venaient presque sans exception d'amis du secteur, d'anciens collègues, de camarades d'école ou de personnes à une introduction, et il n'a trouvé aucun contre-exemple à ce schéma. Son explication : les premiers acheteurs parient sur vous comme fondateur, pas seulement sur le produit. Avant de choisir un canal, il recommande aussi de passer une heure à répondre à une question : où votre acheteur passe-t-il vraiment son temps ? Un fondateur qui vendait à un secteur traditionnel a conclu plus en trois jours sur un salon qu'en trois mois d'e-mails à froid.
Comment demander une mise en relation ?
Soyez précis. Kolysh conseille d'indiquer à votre contact qui vous voulez rencontrer, pourquoi cette personne y trouverait de l'intérêt et quoi écrire dans l'e-mail transféré, pour que le service ne lui coûte presque rien. Jason Lemkin, de SaaStr, donne le même point de départ pour les 10 premiers clients : commencez par votre réseau et contactez toute personne qui pourrait avoir un minimum d'intérêt.
À quoi ressemblent les clients quatre à dix ?
Ils viennent d'un travail manuel qui ne passe pas à l'échelle, et c'est précisément le but. Les fondateurs interrogés par Kolysh ont cité : prendre l'avion pour rencontrer un acheteur, de petits dîners avec six à dix clients cibles, des messages directs à des personnes qui s'étaient plaintes du problème sur Reddit et l'offre d'une séance de conseil gratuite. Le faire vous-même vous apprend aussi le langage et les objections de votre marché. Décrivez l'objectif de chaque appel à un copilote qui utilise le contexte de votre produit et il peut suggérer la question suivante pendant que vous parlez, ce qui aide quand chacune de ces conversations est nouvelle pour vous.
Que doit dire le premier message ?
Soyez bref et formulez une seule demande claire. Les règles de Kolysh : moins de 75 mots, un appel à l'action clair et un test, qui consiste à le lire à voix haute à un ami et à réécrire ce que vous ne diriez pas à une vraie personne. Il ajoute que certains fondateurs ont obtenu de meilleures réponses en donnant quelque chose avant de demander, comme un court audit du produit du prospect, et que relancer trois ou quatre fois sur quelques semaines est raisonnable. Lisez le guide de la prospection à froid d'après un talk de YC pour la liste complète.
Quand les outils de prospection deviennent-ils utiles ?
Une fois que vous avez 10 à 20 clients de qualité, selon Kolysh : c'est alors que vous avez un pitch affiné et un message qui mérite d'être mis à l'échelle. D'ici là, l'avantage d'un fondateur qui fait le travail en personne est quelque chose qu'aucune automatisation n'imite. Après chaque conversation, le rapport post-appel conserve les objections et la prochaine étape convenue, et une fois à dix, passez à comment atteindre vos premiers 10 000 de chiffre d'affaires mensuel.
Sources : Max Kolysh, How to Get Your First 10 Customers (Y Combinator, vidéo) ; Paul Graham, Do Things that Don't Scale ; Jason Lemkin, Dear SaaStr: How Do I Get My First 10 Customers?
Les 10 premiers clients viennent-ils de l'e-mail à froid ?
D'après les histoires de fondateurs de YC dans le talk de Kolysh, les deux ou trois premiers viennent de votre réseau et les suivants d'un travail manuel et personnel. Les outils de prospection ont du sens plus tard, quand vous avez déjà 10 à 20 clients.
Faut-il être un bon commercial pour obtenir les premiers clients ?
Kolysh dit qu'il n'est pas nécessaire d'être un commercial extraordinaire, seulement d'être prêt à faire les choses qui ne passent pas à l'échelle et que la plupart des fondateurs évitent. Le talk s'adresse aux fondateurs qui le font pour la première fois.