Los primeros 10 clientes de un SaaS rara vez vienen de una herramienta, un anuncio o una página de lanzamiento. En una charla de Startup School, el visiting partner de Y Combinator Max Kolysh resumió lo que le contaron decenas de founders de YC: los primeros 10 clientes salen de tu red, de aparecer en persona y de la voluntad de hacer cosas que no escalan. La misma idea está en el centro del ensayo de Paul Graham Do Things that Don't Scale: "Actually startups take off because the founders make them take off" (las startups despegan porque los fundadores las hacen despegar).
¿Quiénes son los clientes del uno al tres?
Son personas a una presentación de distancia de ti. En la encuesta de Kolysh a founders, los dos o tres primeros clientes llegaron casi sin excepción de amigos del sector, excompañeros de trabajo, compañeros de estudios o personas a una introducción, y no encontró contraejemplos de ese patrón. Su explicación: los primeros compradores apuestan por ti como founder, no solo por el producto. Antes de elegir un canal, recomienda además dedicar una hora a responder dónde pasa realmente el tiempo tu comprador: un founder que vendía a un sector tradicional cerró más en tres días en una feria que en tres meses de correo en frío.
¿Cómo se pide una introducción?
Sé específico. Kolysh dice que le cuentes a tu contacto a quién quieres conocer, por qué le interesaría a esa persona y qué escribir en el correo reenviado, para que el favor cueste casi nada. Jason Lemkin, de SaaStr, da el mismo punto de partida para los primeros 10 clientes: empieza por tu red y busca a cualquiera que pueda tener un mínimo interés.
¿Cómo son los clientes del cuatro al diez?
Salen de trabajo manual que no escala, y ese es el punto. Los founders que Kolysh entrevistó mencionaron viajar para ver a un comprador, cenas pequeñas con seis a diez clientes objetivo, mensajes directos a quienes se quejaron del problema en Reddit y ofrecer una sesión de consultoría gratis. Hacerlo tú mismo también te enseña el lenguaje y las objeciones de tu mercado. Describe el objetivo de cada llamada a un copiloto que usa el contexto de tu producto y puede sugerirte la siguiente pregunta mientras hablas, lo que ayuda cuando cada una de estas conversaciones es nueva para ti.
¿Qué debe decir el primer mensaje?
Sé breve y haz una sola petición clara. Las reglas de Kolysh: menos de 75 palabras, una llamada a la acción clara y una prueba, que es leerlo en voz alta a un amigo y reescribir lo que no dirías a una persona real. Añade que algunos founders obtuvieron mejores respuestas dando algo antes de pedir, como una pequeña auditoría del producto del prospecto, y que hacer seguimiento tres o cuatro veces a lo largo de un par de semanas es razonable. Lee la guía de contacto en frío basada en una charla de YC para la lista completa.
¿Cuándo importan las herramientas de prospección?
Después de tener entre 10 y 20 clientes de calidad, según Kolysh: es cuando ya tienes un pitch refinado y un mensaje que merece escalarse. Hasta entonces, la ventaja de que el founder haga el trabajo personalmente es algo que ninguna automatización imita. Después de cada conversación, el informe posterior a la llamada guarda las objeciones y el siguiente paso acordado, y cuando llegues a diez, sigue con cómo llegar a tus primeros 10.000 de facturación mensual.
Fuentes: Max Kolysh, How to Get Your First 10 Customers (Y Combinator, vídeo); Paul Graham, Do Things that Don't Scale; Jason Lemkin, Dear SaaStr: How Do I Get My First 10 Customers?
¿Los primeros 10 clientes salen del correo en frío?
Según las historias de founders de YC en la charla de Kolysh, los dos o tres primeros salen de tu red y los siguientes de trabajo manual y personal. Las herramientas de prospección tienen sentido después, cuando ya tienes entre 10 y 20 clientes.
¿Necesito ser un buen vendedor para conseguir los primeros clientes?
Kolysh dice que no hace falta ser un vendedor extraordinario, solo estar dispuesto a hacer las cosas que no escalan y que la mayoría de los founders evita. La charla está dirigida a founders que lo hacen por primera vez.