Vos premiers 10 000 de revenu récurrent mensuel (MRR) sont de l'arithmétique avant d'être une stratégie : le prix multiplié par le nombre de clients. Le MRR est le revenu qui se répète chaque mois, donc 10 000 de MRR font 120 000 par an. La question utile n'est pas « comment y arriver », mais « quelle combinaison de prix et de clients une seule personne peut-elle vraiment vendre ? » Tous les montants ci-dessous sont en dollars, comme dans les sources ; utilisez l'équivalent dans votre devise.
À quoi ressemblent 10 000 par mois en clients ?
Environ 102 clients à 99 par mois, 34 à 299 ou 11 à 990. C'est une simple division, et elle montre l'arbitrage : un prix bas exige beaucoup de clients ; un prix élevé en exige peu, mais avec des conversations plus convaincantes.
Quelle version pouvez-vous vendre seul ?
Le partner de Y Combinator Kevin Hale relie le prix à la manière de vendre. Dans Startup Pricing 101, il explique qu'un produit en libre-service jusqu'à 2 000 dollars par an ne peut pas financer une équipe de vente, donc le marketing doit être inbound et la vente en libre-service ; entre 2 000 et 10 000 par an, on ne peut toujours pas embaucher de commercial dédié, même si l'on peut avoir un inside sales. À 99 par mois (1 188 par an), vous êtes dans la première tranche ; à 299 par mois (3 588 par an), dans la seconde. Pour un fondateur qui vend seul, c'est une raison d'examiner de près les prix plus élevés avant de supposer que plus de clients est la seule voie. Un copilote qui suggère la question suivante pendant l'appel aide à tenir les conversations plus longues que ces prix exigent.
Facturez-vous assez ?
Probablement pas, d'après YC. Hale dit que facturer trop peu est « le conseil numéro un » que le programme donne à la plupart des startups sur le prix, et sa règle pratique est de fixer le prix pour que la valeur soit 10 fois le prix, puis de l'augmenter de 5 % à la fois jusqu'à perdre environ 20 % des affaires. Tom Blomfield, autre partner de YC, suggère de facturer environ un tiers de la valeur apportée, et dit que si chaque affaire se conclut tout de suite vous sous-facturez presque certainement, tandis que perdre plus de 25 % des affaires uniquement à cause du prix indique que vous êtes probablement dans la bonne fourchette (How To Price For B2B). Pour appuyer le prix sur les chiffres du client lui-même, utilisez le calculateur de ROI B2B.
Quel chiffre suivre chaque semaine ?
Votre taux de croissance. Paul Graham écrit dans Startup = Growth que, s'il y a un chiffre que tout fondateur doit toujours connaître, c'est le taux de croissance. Il dit qu'un bon taux pendant YC est de 5 à 7 % par semaine, et que 10 % par semaine est exceptionnel. À titre d'illustration du calcul : à partir de 1 000 de MRR, croître de 10 % signifie ajouter environ 100 de nouveau MRR la semaine suivante. Après chaque appel, un rapport post-appel et une note de 0 à 10 sur la même grille montrent quelles conversations font vraiment bouger ce chiffre. Si le revenu cale après le premier oui, lisez la fuite de 1 million dans votre tunnel de vente et les 5 chiffres avant votre premier commercial.
Sources : Kevin Hale, Startup Pricing 101 (Y Combinator, vidéo) ; Tom Blomfield, How To Price For B2B (vidéo) ; Paul Graham, Startup = Growth.
L'objectif est-il 10 000 de MRR ou 10 000 de chiffre d'affaires total ?
Pour un SaaS, le MRR est le chiffre utile car il se répète chaque mois. Le chiffre d'affaires total peut inclure des paiements ponctuels qui ne reviennent pas.
Dois-je augmenter mon prix avant de chercher plus de clients ?
Les talks de YC sur le prix recommandent de tester : Hale suggère d'augmenter le prix par paliers de 5 % jusqu'à perdre environ 20 % des affaires, et Blomfield dit que si chaque affaire se conclut immédiatement, vous sous-facturez probablement.