Os primeiros 10 clientes de um SaaS raramente vêm de uma ferramenta, de um anúncio ou de uma página de lançamento. Numa palestra do Startup School, o visiting partner da Y Combinator Max Kolysh resumiu o que dezenas de fundadores da YC lhe contaram: os primeiros 10 clientes vêm da sua rede, de aparecer em pessoa e da disponibilidade para fazer coisas que não escalam. A mesma ideia está no centro do ensaio de Paul Graham Do Things that Don't Scale: "Actually startups take off because the founders make them take off" (as startups descolam porque os fundadores as fazem descolar).
Quem são os clientes de um a três?
São pessoas a uma apresentação de distância de si. No inquérito de Kolysh aos fundadores, os dois ou três primeiros clientes vieram quase sem exceção de amigos do setor, antigos colegas de trabalho, colegas de faculdade ou pessoas a uma introdução, e ele não encontrou contraexemplos desse padrão. A explicação dele: os primeiros compradores apostam em si como fundador, não só no produto. Antes de escolher qualquer canal, recomenda também gastar uma hora a responder onde o seu comprador realmente passa o tempo: um fundador que vendia para um setor tradicional fechou mais em três dias numa feira do que em três meses de e-mail frio.
Como pedir uma apresentação?
Seja específico. Kolysh diz para contar ao seu contacto quem quer conhecer, porque é que essa pessoa teria interesse e o que escrever no e-mail reencaminhado, para o favor custar quase nada. Jason Lemkin, do SaaStr, dá o mesmo ponto de partida para os primeiros 10 clientes: comece pela sua rede e procure qualquer pessoa que possa ter pelo menos algum interesse.
Como são os clientes de quatro a dez?
Vêm de trabalho manual que não escala, e esse é o ponto. Os fundadores que Kolysh entrevistou referiram viajar para encontrar um comprador, jantares pequenos com seis a dez clientes-alvo, mensagens diretas a quem se queixou do problema no Reddit e oferecer uma sessão de consultoria gratuita. Fazê-lo pessoalmente ensina também a linguagem e as objeções do seu mercado. Descreva o objetivo de cada chamada a um copiloto que usa o contexto do seu produto e ele pode sugerir a próxima pergunta enquanto conversa, o que ajuda quando cada uma destas conversas é nova para si.
O que deve dizer a primeira mensagem?
Seja curto e faça um único pedido claro. As regras de Kolysh: menos de 75 palavras, uma chamada para ação clara e um teste, que é ler em voz alta a um amigo e reescrever o que não diria a uma pessoa de verdade. Acrescenta que alguns fundadores tiveram melhores respostas ao dar algo antes de pedir, como uma pequena auditoria do produto do prospect, e que fazer follow-up três ou quatro vezes ao longo de algumas semanas é razoável. Leia o guia de abordagem fria baseado numa palestra da YC para a lista completa.
Quando passam a importar as ferramentas de prospeção?
Depois de ter entre 10 e 20 clientes de qualidade, segundo Kolysh: é quando já tem um pitch refinado e uma mensagem que vale a pena escalar. Até lá, a vantagem de o fundador fazer o trabalho pessoalmente é algo que nenhuma automatização imita. Depois de cada conversa, o relatório pós-chamada guarda as objeções e o próximo passo combinado, e quando chegar aos dez, siga para como chegar aos primeiros 10 mil de faturação mensal.
Fontes: Max Kolysh, How to Get Your First 10 Customers (Y Combinator, vídeo); Paul Graham, Do Things that Don't Scale; Jason Lemkin, Dear SaaStr: How Do I Get My First 10 Customers?
Os primeiros 10 clientes vêm de e-mail frio?
Segundo as histórias de fundadores da YC na palestra de Kolysh, os dois ou três primeiros vêm da sua rede e os seguintes de trabalho manual e pessoal. As ferramentas de prospeção fazem sentido mais tarde, quando já tem entre 10 e 20 clientes.
Preciso de ser bom vendedor para conseguir os primeiros clientes?
Kolysh diz que não precisa de ser um vendedor extraordinário, só de estar disposto a fazer as coisas que não escalam e que a maioria dos fundadores evita. A palestra destina-se a fundadores que fazem isto pela primeira vez.