I primi 10 clienti di un SaaS raramente arrivano da uno strumento, da un annuncio o da una pagina di lancio. In un talk di Startup School, il visiting partner di Y Combinator Max Kolysh ha riassunto ciò che gli hanno raccontato decine di founder di YC: i primi 10 clienti arrivano dalla tua rete, dal presentarsi di persona e dalla disponibilità a fare cose che non scalano. La stessa idea è al centro del saggio di Paul Graham Do Things that Don't Scale: "Actually startups take off because the founders make them take off" (le startup decollano perché i fondatori le fanno decollare).
Chi sono i clienti dall'uno al tre?
Sono persone a una presentazione di distanza da te. Nel sondaggio di Kolysh tra i founder, i primi due o tre clienti sono arrivati quasi senza eccezioni da amici del settore, ex colleghi, compagni di studi o persone a un'introduzione, e non ha trovato controesempi a questo schema. La sua spiegazione: i primi acquirenti scommettono su di te come founder, non solo sul prodotto. Prima di scegliere un canale, consiglia anche di dedicare un'ora a rispondere a dove il tuo acquirente passa davvero il tempo: un founder che vendeva a un settore tradizionale ha chiuso più in tre giorni a una fiera che in tre mesi di email a freddo.
Come si chiede una presentazione?
Sii specifico. Kolysh dice di spiegare al tuo contatto chi vuoi conoscere, perché quella persona sarebbe interessata e cosa scrivere nell'email inoltrata, così il favore costa quasi nulla. Jason Lemkin di SaaStr dà lo stesso punto di partenza per i primi 10 clienti: parti dalla tua rete e cerca chiunque possa avere anche solo un vago interesse.
Come sono i clienti dal quattro al dieci?
Arrivano da lavoro manuale che non scala, ed è questo il punto. I founder intervistati da Kolysh hanno citato viaggi per incontrare un acquirente, piccole cene con sei-dieci clienti target, messaggi diretti a chi si era lamentato del problema su Reddit e l'offerta di una sessione di consulenza gratuita. Farlo di persona ti insegna anche il linguaggio e le obiezioni del tuo mercato. Descrivi l'obiettivo di ogni chiamata a un copilota che usa il contesto del tuo prodotto e può suggerirti la domanda successiva mentre parli, utile quando ognuna di queste conversazioni è nuova per te.
Cosa deve dire il primo messaggio?
Sii breve e fai una sola richiesta chiara. Le regole di Kolysh: meno di 75 parole, una call to action chiara e un test, cioè leggerlo ad alta voce a un amico e riscrivere ciò che non diresti a una persona vera. Aggiunge che alcuni founder hanno ottenuto risposte migliori dando qualcosa prima di chiedere, come un breve audit del prodotto del prospect, e che fare follow-up tre o quattro volte nell'arco di un paio di settimane è ragionevole. Leggi la guida al contatto a freddo basata su un talk di YC per l'elenco completo.
Quando contano gli strumenti di prospezione?
Dopo aver raggiunto 10-20 clienti di qualità, secondo Kolysh: è il momento in cui hai un pitch raffinato e un messaggio che vale la pena scalare. Fino ad allora, il vantaggio di un founder che fa il lavoro di persona è qualcosa che nessuna automazione imita. Dopo ogni conversazione, il report post-chiamata conserva le obiezioni e il passo successivo concordato, e quando arrivi a dieci, prosegui con come arrivare ai primi 10.000 di fatturato mensile.
Fonti: Max Kolysh, How to Get Your First 10 Customers (Y Combinator, video); Paul Graham, Do Things that Don't Scale; Jason Lemkin, Dear SaaStr: How Do I Get My First 10 Customers?
I primi 10 clienti arrivano dall'email a freddo?
Secondo le storie dei founder di YC nel talk di Kolysh, i primi due o tre arrivano dalla tua rete e i successivi da lavoro manuale e personale. Gli strumenti di prospezione hanno senso dopo, quando hai già 10-20 clienti.
Devo essere un bravo venditore per ottenere i primi clienti?
Kolysh dice che non serve essere un venditore eccezionale, solo essere disposti a fare le cose che non scalano e che la maggior parte dei founder evita. Il talk è pensato per founder che lo fanno per la prima volta.