Os primeiros 10 clientes de um SaaS raramente vêm de uma ferramenta, de um anúncio ou de uma página de lançamento. Em uma palestra do Startup School, o visiting partner da Y Combinator Max Kolysh resumiu o que dezenas de founders da YC contaram a ele: os primeiros 10 clientes vêm da sua rede, de aparecer em pessoa e da disposição de fazer coisas que não escalam. A mesma ideia está no centro do ensaio de Paul Graham Do Things that Don't Scale: "Actually startups take off because the founders make them take off" (as startups decolam porque os fundadores as fazem decolar).
Quem são os clientes de um a três?
São pessoas a uma indicação de distância de você. Na pesquisa de Kolysh com founders, os dois ou três primeiros clientes vieram quase sem exceção de amigos do setor, ex-colegas de trabalho, colegas de faculdade ou pessoas a uma introdução, e ele não encontrou contraexemplos desse padrão. A explicação dele: os primeiros compradores apostam em você como founder, não só no produto. Antes de escolher qualquer canal, ele também recomenda gastar uma hora respondendo onde o seu comprador realmente passa o tempo: um founder que vendia para um setor tradicional fechou mais em três dias numa feira do que em três meses de e-mail frio.
Como pedir uma indicação?
Seja específico. Kolysh diz para contar ao seu contato quem você quer conhecer, por que essa pessoa teria interesse e o que escrever no e-mail encaminhado, para o favor custar quase nada. Jason Lemkin, do SaaStr, dá o mesmo ponto de partida para os primeiros 10 clientes: comece pela sua rede e procure qualquer pessoa que possa ter ao menos algum interesse.
Como são os clientes de quatro a dez?
Vêm de trabalho manual que não escala, e esse é o ponto. Os founders que Kolysh entrevistou citaram viajar para encontrar um comprador, jantares pequenos com seis a dez clientes-alvo, mensagens diretas para quem reclamou do problema no Reddit e oferecer uma sessão de consultoria gratuita. Fazer você mesmo também ensina a linguagem e as objeções do seu mercado. Descreva o objetivo de cada call a um copiloto que usa o contexto do seu produto e ele pode sugerir a próxima pergunta enquanto você conversa, o que ajuda quando cada uma dessas conversas é nova para você.
O que a primeira mensagem deve dizer?
Seja curto e faça um único pedido claro. As regras de Kolysh: menos de 75 palavras, uma chamada para ação clara e um teste, que é ler em voz alta para um amigo e reescrever o que você não diria a uma pessoa de verdade. Ele acrescenta que alguns founders tiveram respostas melhores entregando algo antes de pedir, como uma pequena auditoria do produto do prospect, e que fazer follow-up três ou quatro vezes ao longo de algumas semanas é razoável. Leia o guia de abordagem fria baseado em uma palestra da YC para a lista completa.
Quando as ferramentas de prospecção passam a importar?
Depois de ter de 10 a 20 clientes de qualidade, segundo Kolysh: é quando você já tem um pitch refinado e uma mensagem que vale a pena escalar. Até lá, a vantagem de o founder fazer o trabalho pessoalmente é algo que nenhuma automação imita. Depois de cada conversa, o relatório pós-call guarda as objeções e o próximo passo combinado, e quando você chegar a dez, siga para como chegar aos primeiros 10 mil de faturamento mensal.
Fontes: Max Kolysh, How to Get Your First 10 Customers (Y Combinator, vídeo); Paul Graham, Do Things that Don't Scale; Jason Lemkin, Dear SaaStr: How Do I Get My First 10 Customers?
Os primeiros 10 clientes vêm de e-mail frio?
Segundo as histórias de founders da YC na palestra de Kolysh, os dois ou três primeiros vêm da sua rede e os seguintes de trabalho manual e pessoal. Ferramentas de prospecção fazem sentido depois, quando você já tem de 10 a 20 clientes.
Preciso ser um bom vendedor para conseguir os primeiros clientes?
Kolysh diz que você não precisa ser um vendedor incrível, só estar disposto a fazer as coisas que não escalam e que a maioria dos founders evita. A palestra é voltada a founders que fazem isso pela primeira vez.