Os seus primeiros 10 mil de receita recorrente mensal (MRR) são aritmética antes de serem estratégia: preço multiplicado pelo número de clientes. O MRR é a receita que se repete todos os meses, por isso 10 mil de MRR são 120 mil por ano. A pergunta útil não é "como chego lá", mas "que combinação de preço e clientes uma pessoa consegue mesmo vender?" Todos os valores abaixo estão em dólares, como nas fontes; use o equivalente na sua moeda.
Como são 10 mil por mês em clientes?
São cerca de 102 clientes a pagar 99 por mês, 34 a pagar 299 ou 11 a pagar 990. É uma divisão simples, e mostra a troca: preço baixo exige muitos clientes; preço alto exige poucos, mas com conversas mais convincentes.
Que versão consegue vender sozinho?
O partner da Y Combinator Kevin Hale liga o preço à forma de vender. Em Startup Pricing 101 diz que um produto self-service até 2 mil dólares por ano não suporta uma equipa de vendas, por isso o marketing tem de ser inbound e a venda self-service; entre 2 mil e 10 mil por ano ainda não dá para contratar um vendedor dedicado, embora se possa ter um inside sales. Com 99 por mês (1.188 por ano) está na primeira faixa; com 299 por mês (3.588 por ano), na segunda. Para um fundador que vende sozinho, isso é um motivo para olhar com atenção para os preços mais altos antes de assumir que mais clientes é o único caminho. Um copiloto que sugere a próxima pergunta durante a chamada ajuda a sustentar as conversas mais longas que esses preços exigem.
Está a cobrar o suficiente?
Provavelmente não, segundo a YC. Hale diz que cobrar pouco é "o conselho número um" que o programa dá à maioria das startups sobre preço, e a regra prática dele é fixar o preço para que o valor seja 10 vezes o preço e depois subir de 5% em 5% até perder cerca de 20% dos negócios. Tom Blomfield, outro partner da YC, sugere cobrar cerca de um terço do valor que entrega, e diz que se todos os negócios fecham de imediato quase de certeza está a cobrar pouco, enquanto perder mais de 25% dos negócios só por preço indica que provavelmente está na faixa certa (How To Price For B2B). Para sustentar o preço nos números do próprio cliente, use a calculadora de ROI B2B.
Que número acompanhar todas as semanas?
A sua taxa de crescimento. Paul Graham escreve em Startup = Growth que, se há um número que todo fundador deve sempre saber, é a taxa de crescimento. Diz que uma boa taxa durante a YC é de 5 a 7% por semana, e 10% por semana é excecional. Como ilustração da conta: a partir de 1.000 de MRR, crescer 10% significa acrescentar cerca de 100 de MRR novo na semana seguinte. Depois de cada chamada, um relatório pós-chamada e uma nota de 0 a 10 na mesma rubrica mostram que conversas movem realmente esse número. Se a receita trava depois do primeiro sim, leia a fuga de 1 milhão no seu funil e os 5 números antes de contratar o primeiro vendedor.
Fontes: Kevin Hale, Startup Pricing 101 (Y Combinator, vídeo); Tom Blomfield, How To Price For B2B (vídeo); Paul Graham, Startup = Growth.
A meta são 10 mil de MRR ou 10 mil de faturação total?
Para um SaaS, o MRR é o número útil porque se repete todos os meses. A faturação total pode incluir pagamentos únicos que não voltam.
Devo subir o preço antes de procurar mais clientes?
As palestras de preço da YC recomendam testar: Hale sugere subir o preço em passos de 5% até perder cerca de 20% dos negócios, e Blomfield diz que, se todos os negócios fecham de imediato, provavelmente está a cobrar pouco.