Contatto a freddo per founder: i sette principi che insegna Y Combinator

Il contatto a freddo efficace parte da una presentazione calda quando riesci a ottenerla, dipende più da chi scegli che da come scrivi e segue sette principi di scrittura delle email. Vengono dal talk di Startup School di Aaron Epstein, group partner di Y Combinator, How To Convert Customers With Cold Emails. Il suo punto di partenza incoraggiante: "most cold emails are actually terrible, so the bar is really low for you to stand out" (la maggior parte delle email a freddo è pessima, quindi l'asticella per distinguersi è bassa).

Parti da una presentazione calda

Epstein chiama la presentazione calda il miglior trucco di contatto e dice che può dare un tasso di conversione da due a tre volte quello di una normale email a freddo. Passa in rassegna amici, amici di amici, colleghi attuali e passati, reti di ex studenti della tua scuola e quelle dei datori di lavoro precedenti. Quando non è possibile una presentazione, vai a freddo, ed è ciò che copre il resto del talk.

Fai i conti del funnel prima di scrivere

Lavora a ritroso dall'obiettivo. Nel suo esempio illustrativo, il 10% da demo a cliente, il 25% da risposta a demo, il 10% da apertura a risposta e il 50% da invio ad apertura significano 800 email per ottenere un cliente. Sottolinea che i tuoi tassi saranno diversi e che devi misurarli, e che l'obiettivo di ogni email è solo il passo successivo del funnel, non la vendita.

Prima il bersaglio, poi la scrittura

Epstein dice che una migliore selezione del target è la leva più efficace per migliorare aperture e risposte: 100 email mirate valgono più di 1.000 non mirate. Il suo esempio di email fallita è quello di un'azienda che vendeva servizi di spedizione alla sua attività di download digitali, che non avrebbe mai potuto essere cliente per quanto bene fosse scritta.

Scrivi con i sette principi

Nelle sue parole, questi sette principi portano un'email "nel cinque per cento migliore":

• Un obiettivo focalizzato. Una sola richiesta; più richieste creano il paradosso della scelta.
• Sii umano. Scrivi come parli a un amico e leggilo ad alta voce per cogliere ciò che suona strano.
• Personalizza. "If you're just swapping out a few words, it's probably not specific enough" (se cambi solo poche parole, probabilmente non è abbastanza specifico). Cerca affinità non comuni, come la stessa università.
• Sii breve. La maggior parte legge sul telefono e dovrebbe poter semplicemente rispondere.
• Stabilisci credibilità. Scuole, aziende precedenti, clienti noti o dati utili del settore.
• Parla del lettore. Trasforma gli "io" in "tu" e usa le parole con cui i tuoi utenti ti descrivono.
• Chiudi con una call to action chiara, in una frase a sé.

Fai follow-up da due a quattro volte, poi vai avanti

Epstein dice di pianificare il follow-up manuale due, tre o quattro volte, a distanza di qualche giorno, e di non arrabbiarti se nessuno risponde: riprova tra un paio di mesi. Max Kolysh, di YC, in How to Get Your First 10 Customers, suggerisce tre o quattro follow-up nell'arco di un paio di settimane, tenendo il primo messaggio sotto le 75 parole.

Fallo prima a mano

Entrambi i relatori dicono che il founder deve inviare questi messaggi e imparare prima di automatizzare: Epstein dice che se automatizzi subito "you're doing it wrong" (stai sbagliando). Quando qualcuno risponde, descrivi l'obiettivo della chiamata a un copilota che usa il contesto del tuo prodotto e può suggerirti la domanda successiva mentre parli; il report post-chiamata conserva il passo successivo. Per il processo più ampio di acquisizione, vedi come ottenere i primi 10 clienti.

Fonti: Aaron Epstein, How To Convert Customers With Cold Emails (Y Combinator, video); Max Kolysh, How to Get Your First 10 Customers.