I tuoi primi 10.000 di ricavo ricorrente mensile (MRR) sono aritmetica prima che strategia: prezzo moltiplicato per il numero di clienti. L'MRR è il ricavo che si ripete ogni mese, quindi 10.000 di MRR sono 120.000 all'anno. La domanda utile non è "come ci arrivo", ma "quale combinazione di prezzo e clienti può vendere davvero una sola persona?" Tutte le cifre qui sotto sono in dollari, come nelle fonti; usa l'equivalente nella tua valuta.
Come sono 10.000 al mese in clienti?
Sono circa 102 clienti che pagano 99 al mese, 34 che pagano 299 o 11 che pagano 990. È una semplice divisione, e mostra il compromesso: un prezzo basso richiede molti clienti; un prezzo alto ne richiede pochi, ma con conversazioni più convincenti.
Quale versione puoi vendere da solo?
Il partner di Y Combinator Kevin Hale lega il prezzo al modo di vendere. In Startup Pricing 101 dice che un prodotto self-service fino a 2.000 dollari l'anno non regge un team di vendita, quindi il marketing deve essere inbound e la vendita self-service; tra 2.000 e 10.000 l'anno non si può ancora assumere un venditore dedicato, anche se si può avere un inside sales. Con 99 al mese (1.188 l'anno) sei nella prima fascia; con 299 al mese (3.588 l'anno), nella seconda. Per un founder che vende da solo è un motivo per guardare con attenzione i prezzi più alti prima di dare per scontato che più clienti sia l'unica strada. Un copilota che suggerisce la domanda successiva durante la chiamata aiuta a reggere le conversazioni più lunghe che quei prezzi richiedono.
Stai chiedendo abbastanza?
Probabilmente no, secondo YC. Hale dice che far pagare troppo poco è "il consiglio numero uno" che il programma dà alla maggior parte delle startup sul prezzo, e la sua regola pratica è fissare il prezzo in modo che il valore sia 10 volte il prezzo, poi alzarlo del 5% alla volta finché non perdi circa il 20% degli affari. Tom Blomfield, un altro partner di YC, suggerisce di chiedere circa un terzo del valore che porti, e dice che se ogni affare si chiude subito quasi certamente stai chiedendo troppo poco, mentre perdere più del 25% degli affari solo per il prezzo indica che probabilmente sei nella fascia giusta (How To Price For B2B). Per sostenere il prezzo con i numeri del cliente stesso, usa il calcolatore di ROI B2B.
Quale numero segui ogni settimana?
Il tuo tasso di crescita. Paul Graham scrive in Startup = Growth che, se c'è un numero che ogni founder dovrebbe sempre conoscere, è il tasso di crescita. Dice che un buon tasso durante YC è del 5-7% a settimana, e il 10% a settimana è eccezionale. Come illustrazione del calcolo: da 1.000 di MRR, crescere del 10% significa aggiungere circa 100 di MRR nuovo la settimana successiva. Dopo ogni chiamata, un report post-chiamata e un punteggio da 0 a 10 con la stessa rubrica mostrano quali conversazioni muovono davvero quel numero. Se il ricavo si blocca dopo il primo sì, leggi la perdita da 1 milione nel tuo funnel e i 5 numeri prima del primo venditore.
Fonti: Kevin Hale, Startup Pricing 101 (Y Combinator, video); Tom Blomfield, How To Price For B2B (video); Paul Graham, Startup = Growth.
L'obiettivo sono 10.000 di MRR o 10.000 di fatturato totale?
Per un SaaS, l'MRR è il numero utile perché si ripete ogni mese. Il fatturato totale può includere pagamenti una tantum che non tornano.
Devo alzare il prezzo prima di cercare altri clienti?
I talk sul prezzo di YC consigliano di provare: Hale suggerisce di alzare il prezzo a passi del 5% finché non perdi circa il 20% degli affari, e Blomfield dice che se ogni affare si chiude subito probabilmente stai chiedendo troppo poco.