Tus primeros 10.000 de ingreso recurrente mensual (MRR) son aritmética antes que estrategia: precio multiplicado por número de clientes. El MRR es el ingreso que se repite cada mes, así que 10.000 de MRR son 120.000 al año. La pregunta útil no es "cómo llego", sino "qué combinación de precio y clientes puede vender realmente una sola persona". Todas las cifras de abajo están en dólares, como en las fuentes; usa el equivalente en tu moneda.
¿Cómo son 10.000 al mes en clientes?
Son unos 102 clientes pagando 99 al mes, 34 pagando 299 u 11 pagando 990. Es una simple división, y muestra el intercambio: un precio bajo exige muchos clientes; un precio alto exige pocos, pero con conversaciones más convincentes.
¿Qué versión puedes vender tú solo?
El partner de Y Combinator Kevin Hale vincula el precio con la forma de vender. En Startup Pricing 101 dice que un producto de autoservicio de hasta 2.000 dólares al año no soporta un equipo de ventas, así que el marketing debe ser inbound y la venta de autoservicio; entre 2.000 y 10.000 al año todavía no puedes contratar a un vendedor dedicado, aunque sí un inside sales. Con 99 al mes (1.188 al año) estás en la primera franja; con 299 al mes (3.588 al año), en la segunda. Para un founder que vende solo, es una razón para mirar con atención los precios más altos antes de asumir que más clientes es el único camino. Un copiloto que sugiere la siguiente pregunta durante la llamada ayuda a sostener las conversaciones más largas que esos precios requieren.
¿Cobras lo suficiente?
Probablemente no, según YC. Hale dice que cobrar poco es "el consejo número uno" que el programa da a la mayoría de las startups sobre precios, y su regla práctica es fijar el precio para que el valor sea 10 veces el precio y luego subirlo de 5% en 5% hasta perder cerca del 20% de los negocios. Tom Blomfield, otro partner de YC, sugiere cobrar alrededor de un tercio del valor que entregas, y dice que si todos los negocios cierran de inmediato casi seguro estás cobrando poco, mientras que perder más del 25% solo por precio indica que probablemente estás en la franja correcta (How To Price For B2B). Para apoyar el precio en las cifras del propio cliente, usa la calculadora de ROI B2B.
¿Qué número sigues cada semana?
Tu tasa de crecimiento. Paul Graham escribe en Startup = Growth que, si hay un número que todo founder debe saber siempre, es la tasa de crecimiento. Dice que una buena tasa durante YC es de 5 a 7% por semana, y 10% por semana es excepcional. Como ilustración de la cuenta: desde 1.000 de MRR, crecer un 10% significa añadir unos 100 de MRR nuevo la semana siguiente. Después de cada llamada, un informe posterior y una nota de 0 a 10 con la misma rúbrica muestran qué conversaciones mueven realmente ese número. Si el ingreso se frena tras el primer sí, lee la fuga de 1 millón en tu embudo y los 5 números antes de tu primer vendedor.
Fuentes: Kevin Hale, Startup Pricing 101 (Y Combinator, vídeo); Tom Blomfield, How To Price For B2B (vídeo); Paul Graham, Startup = Growth.
¿El objetivo son 10.000 de MRR o 10.000 de facturación total?
Para un SaaS, el MRR es el número útil porque se repite cada mes. La facturación total puede incluir pagos únicos que no vuelven.
¿Debo subir el precio antes de buscar más clientes?
Las charlas de precios de YC recomiendan probarlo: Hale sugiere subir el precio en pasos de 5% hasta perder cerca del 20% de los negocios, y Blomfield dice que si todos los negocios cierran de inmediato probablemente estás cobrando poco.