Contacto en frío para founders: los siete principios que enseña Y Combinator

El contacto en frío eficaz empieza con una introducción cálida cuando consigues una, depende más de a quién eliges que de cómo escribes y sigue siete principios de redacción de correos. Vienen de la charla de Startup School de Aaron Epstein, group partner de Y Combinator, How To Convert Customers With Cold Emails. Su punto de partida alentador: "most cold emails are actually terrible, so the bar is really low for you to stand out" (la mayoría de los correos en frío son terribles, así que el listón para destacar es bajo).

Empieza con una introducción cálida

Epstein llama a la introducción cálida el mejor truco de contacto y dice que puede dar una tasa de conversión de dos a tres veces la de un correo en frío normal. Repasa amigos, amigos de amigos, compañeros actuales y antiguos, redes de antiguos alumnos de tu escuela y las de empleadores anteriores. Cuando no es posible una introducción, entra en frío, que es lo que cubre el resto de la charla.

Haz la cuenta del embudo antes de escribir

Trabaja hacia atrás desde la meta. En su ejemplo ilustrativo, un 10% de demo a cliente, 25% de respuesta a demo, 10% de apertura a respuesta y 50% de envío a apertura significan 800 correos para ganar un cliente. Subraya que tus tasas serán distintas y que debes medirlas, y que el objetivo de cada correo es solo el siguiente paso del embudo, no la venta.

Primero el objetivo, después la redacción

Epstein dice que mejor segmentación es la forma de mayor palanca para mejorar aperturas y respuestas: 100 correos segmentados valen más que 1.000 sin segmentar. Su ejemplo de correo fallido es el de una empresa que vendía servicios de envío a su negocio de descargas digitales, que nunca podría ser cliente por bien escrito que estuviera.

Escribe con los siete principios

En sus palabras, estos siete principios colocan un correo "en el cinco por ciento superior":

• Un objetivo enfocado. Una sola petición; varias crean la paradoja de la elección.
• Sé humano. Escribe como hablas con un amigo y léelo en voz alta para detectar lo que suena raro.
• Personaliza. "If you're just swapping out a few words, it's probably not specific enough" (si solo cambias unas pocas palabras, probablemente no es lo bastante específico). Busca afinidades poco comunes, como la misma universidad.
• Sé breve. La mayoría lee en el móvil y debería poder simplemente responder.
• Establece credibilidad. Escuelas, empresas anteriores, clientes conocidos o datos útiles del sector.
• Habla del lector. Convierte los "yo" en "tú" y usa las palabras con que tus usuarios te describen.
• Termina con una llamada a la acción clara, en una frase propia.

Haz seguimiento de dos a cuatro veces y sigue adelante

Epstein dice que planees hacer seguimiento manual dos, tres o cuatro veces, con unos días de separación, y que no te enfades si nadie responde: vuelve a intentarlo en un par de meses. Max Kolysh, de YC, en How to Get Your First 10 Customers, sugiere tres o cuatro seguimientos a lo largo de un par de semanas, con el primer mensaje por debajo de 75 palabras.

Hazlo a mano primero

Ambos ponentes dicen que el founder debe enviar estos mensajes y aprender antes de automatizar: Epstein dice que si automatizas de entrada "you're doing it wrong" (lo estás haciendo mal). Cuando alguien responda, describe el objetivo de la llamada a un copiloto que usa el contexto de tu producto y puede sugerirte la siguiente pregunta mientras hablas; el informe posterior a la llamada guarda el siguiente paso. Para el proceso más amplio de adquisición, mira cómo conseguir tus primeros 10 clientes.

Fuentes: Aaron Epstein, How To Convert Customers With Cold Emails (Y Combinator, vídeo); Max Kolysh, How to Get Your First 10 Customers.