Les erreurs les plus courantes du processus commercial B2B n'ont rien d'exotique : ne pas être centré sur le client, utiliser des tactiques grand public, dépendre d'un seul contact, laisser la prochaine étape indéfinie et décider à l'intuition. La première liste ci-dessous vient du guide d'Agendor Principais erros em vendas B2B ; à chaque point nous ajoutons ce que conseillent les partners de Y Combinator dans leurs talks Startup School, pour qu'un fondateur sans équipe commerciale ait quelque chose de concret à faire.
Erreur 1 : ne pas être centré sur le client
Agendor dit que les vendeurs se concentrent souvent sur le produit au lieu de comprendre les différents décideurs d'un client et leurs besoins distincts. Gustaf Alströmer, de YC, dans How to talk to users, donne la règle de l'entretien : ne présentez pas votre idée avant la fin, car « votre rôle dans cet entretien est d'écouter, pas de parler ». Le guide des questions de découverte liste les questions qu'il suggère, et un copilote qui suggère la question suivante pendant l'appel vous aide à vous y tenir.
Erreur 2 : utiliser des tactiques grand public dans une négociation B2B
Agendor prévient que des tactiques comme l'urgence artificielle échouent là où l'achat exige une longue délibération et des validations. L'alternative pratique dans le playbook de vente de YC est d'apprendre comment le client achète : Tom Blomfield suggère de demander à votre champion de « décrire la dernière fois qu'il a acheté un logiciel comme celui-ci » et qui, en interne, a dû l'approuver.
Erreur 3 : n'avoir de relation qu'avec une seule personne
Agendor souligne que, si votre unique contact part, vous perdez l'accès aux autres décideurs. La version de Blomfield pour y remédier est de traiter le champion interne presque comme un cofondateur à l'intérieur du client, en cartographiant l'acheteur économique, l'approbateur technique, le gardien de la sécurité, le juridique et les utilisateurs au quotidien, dans son Sales Playbook for Founders.
Erreur 4 : ne pas définir la prochaine étape
Agendor dit que, sans réunions de suivi ni échéances claires, l'élan se perd dans les cycles de vente plus longs. Blomfield est direct : « ne quittez pas une réunion sans le prochain point de contact fixé ». Après chaque appel, un rapport post-appel conserve par écrit la prochaine étape convenue, et le guide de la relance couvre la fréquence à adopter.
Erreur 5 : fonder sa stratégie sur l'intuition
Agendor dit que les décisions prises sans données ni insights concrets sur le client affaiblissent la stratégie. La version d'Alströmer à la taille d'un fondateur, dans How to get your first customers, est de suivre le taux de conversion de chaque étape du tunnel ; sinon, dit-il, les fondateurs concluent que « la vente ne marche pas » après trop peu de messages, alors qu'ils n'ont simplement pas encore les données.
Sources : Agendor, Principais erros em vendas B2B ; Tom Blomfield, The Sales Playbook For Founders (vidéo) ; Gustaf Alströmer, How to talk to users (vidéo) et How to get your first customers (vidéo).
Quelle est l'erreur la plus courante en vente B2B ?
Il n'y a pas de classement unique. Agendor en liste cinq fréquentes : ne pas être centré sur le client, utiliser des techniques grand public, dépendre d'un seul contact, ne pas définir la prochaine étape et se fier à l'intuition.
Comment savoir si le problème vient du processus ou du volume de leads ?
Suivez la conversion à chaque étape du tunnel, comme le conseille Alströmer. Sans ces chiffres, impossible de trancher, et un faible nombre de messages envoyés peut donner l'impression que « la vente ne marche pas ».