Os erros mais comuns no processo de vendas B2B não são exóticos: não ser centrado no cliente, usar táticas de consumo, depender de um único contacto, deixar o próximo passo indefinido e decidir por intuição. A primeira lista abaixo vem do guia da Agendor Principais erros em vendas B2B; a cada item acrescentamos o que os partners da Y Combinator aconselham em palestras do Startup School, para que um fundador sem equipa comercial tenha algo concreto a fazer.
Erro 1: Não ser centrado no cliente
A Agendor diz que os vendedores costumam focar-se no produto em vez de perceberem os vários decisores dentro de um cliente e as necessidades diferentes de cada um. Gustaf Alströmer, da YC, em How to talk to users, dá a regra da entrevista: não apresente a sua ideia até ao fim, pois "o seu papel nesta entrevista é ouvir, não falar". O guia de perguntas de descoberta lista as perguntas que ele sugere, e um copiloto que sugere a próxima pergunta durante a chamada ajuda a manter o guião.
Erro 2: Usar táticas de consumo numa negociação B2B
A Agendor alerta que táticas como urgência artificial falham onde a compra exige longa deliberação e aprovações. A alternativa prática no playbook de vendas da YC é perceber como o cliente compra: Tom Blomfield sugere pedir ao seu champion que "descreva a última vez que comprou um software como este" e quem internamente teve de aprovar.
Erro 3: Ter relação com uma só pessoa
A Agendor aponta que, se o seu único contacto sair, perde o acesso aos outros decisores. A versão de Blomfield para a correção é tratar o champion interno quase como um cofundador dentro do cliente, mapeando o comprador económico, o aprovador técnico, o guardião de segurança, o jurídico e os utilizadores do dia a dia, no Sales Playbook for Founders.
Erro 4: Não definir o próximo passo
A Agendor diz que, sem reuniões de acompanhamento ou prazos claros, o ritmo perde-se em ciclos de venda mais longos. Blomfield é direto: "não saia de uma reunião sem o próximo ponto de contacto marcado". Depois de cada chamada, um relatório pós-chamada guarda o próximo passo combinado por escrito, e o guia de follow-up cobre com que frequência fazer follow-up.
Erro 5: Basear a estratégia na intuição
A Agendor diz que decisões tomadas sem dados ou insights concretos do cliente enfraquecem a estratégia. A versão de Alströmer à medida de um fundador, em How to get your first customers, é acompanhar a taxa de conversão de cada etapa do funil; caso contrário, diz ele, os fundadores concluem que "as vendas não funcionam" depois de poucas mensagens, quando na verdade ainda não têm os dados.
Fontes: Agendor, Principais erros em vendas B2B; Tom Blomfield, The Sales Playbook For Founders (vídeo); Gustaf Alströmer, How to talk to users (vídeo) e How to get your first customers (vídeo).
Qual é o erro mais comum em vendas B2B?
Não existe um ranking único. A Agendor lista cinco frequentes: não ser centrado no cliente, usar técnicas de consumo, depender de um só contacto, não definir o próximo passo e basear-se na intuição.
Como saber se o problema é o processo ou o volume de leads?
Acompanhe a conversão em cada etapa do funil, como aconselha Alströmer. Sem esses números não consegue distinguir, e poucas mensagens enviadas podem parecer que "as vendas não funcionam".