Los errores más comunes en el proceso comercial B2B no son exóticos: no estar centrado en el cliente, usar tácticas de consumo, depender de un único contacto, dejar indefinido el siguiente paso y decidir por intuición. La primera lista de abajo viene de la guía de Agendor Principais erros em vendas B2B; a cada punto añadimos lo que aconsejan los partners de Y Combinator en sus charlas de Startup School, para que un founder sin equipo comercial tenga algo concreto que hacer.
Error 1: No estar centrado en el cliente
Agendor dice que los vendedores suelen centrarse en el producto en lugar de entender a los varios decisores dentro de un cliente y sus distintas necesidades. Gustaf Alströmer, de YC, en How to talk to users, da la regla de la entrevista: no presentes tu idea hasta el final, porque "tu papel en esta entrevista es escuchar, no hablar". La guía de preguntas de descubrimiento lista las preguntas que sugiere, y un copiloto que sugiere la siguiente pregunta durante la llamada te ayuda a mantener el guion.
Error 2: Usar tácticas de consumo en una negociación B2B
Agendor advierte que tácticas como la urgencia artificial fallan donde la compra exige larga deliberación y aprobaciones. La alternativa práctica en el playbook de ventas de YC es aprender cómo compra el cliente: Tom Blomfield sugiere pedir a tu champion que "describa la última vez que compró un software como este" y quién tuvo que aprobarlo internamente.
Error 3: Tener relación con una sola persona
Agendor señala que, si tu único contacto se va, pierdes el acceso a los otros decisores. La versión de Blomfield para corregirlo es tratar al champion interno casi como un cofundador dentro del cliente, mapeando al comprador económico, al aprobador técnico, al guardián de seguridad, al equipo legal y a los usuarios del día a día, en su Sales Playbook for Founders.
Error 4: No definir el siguiente paso
Agendor dice que, sin reuniones de seguimiento o plazos claros, se pierde el impulso en ciclos de venta más largos. Blomfield es directo: "no salgas de una reunión sin el siguiente punto de contacto programado". Después de cada llamada, un informe posterior guarda el siguiente paso acordado por escrito, y la guía de seguimiento cubre con qué frecuencia hacerlo.
Error 5: Basar la estrategia en la intuición
Agendor dice que las decisiones tomadas sin datos ni insights concretos del cliente debilitan la estrategia. La versión de Alströmer a la medida de un founder, en How to get your first customers, es seguir la tasa de conversión de cada paso del embudo; si no, dice, los founders concluyen que "las ventas no funcionan" tras pocos mensajes, cuando en realidad aún no tienen los datos.
Fuentes: Agendor, Principais erros em vendas B2B; Tom Blomfield, The Sales Playbook For Founders (vídeo); Gustaf Alströmer, How to talk to users (vídeo) y How to get your first customers (vídeo).
¿Cuál es el error más común en ventas B2B?
No hay un ranking único. Agendor lista cinco frecuentes: no estar centrado en el cliente, usar técnicas de consumo, depender de un solo contacto, no definir el siguiente paso y basarse en la intuición.
¿Cómo sé si el problema es el proceso o el volumen de leads?
Sigue la conversión en cada paso del embudo, como aconseja Alströmer. Sin esos números no puedes distinguirlo, y pocos mensajes enviados pueden parecer que "las ventas no funcionan".