Gli errori più comuni nel processo di vendita B2B non sono esotici: non essere centrati sul cliente, usare tattiche da consumatore, dipendere da un solo contatto, lasciare indefinito il passo successivo e decidere a intuito. La prima lista qui sotto viene dalla guida di Agendor Principais erros em vendas B2B; a ogni punto aggiungiamo ciò che consigliano i partner di Y Combinator nei loro talk di Startup School, così un founder senza team commerciale ha qualcosa di concreto da fare.
Errore 1: Non essere centrati sul cliente
Agendor dice che i venditori spesso si concentrano sul prodotto invece di capire i vari decisori dentro un cliente e le loro diverse esigenze. Gustaf Alströmer, di YC, in How to talk to users, dà la regola dell'intervista: non presentare la tua idea fino alla fine, perché "il tuo ruolo in questa intervista è ascoltare, non parlare". La guida alle domande di scoperta elenca le domande che suggerisce, e un copilota che suggerisce la domanda successiva durante la chiamata ti aiuta a seguirle.
Errore 2: Usare tattiche da consumatore in una trattativa B2B
Agendor avverte che tattiche come l'urgenza artificiale falliscono dove l'acquisto richiede lunga deliberazione e approvazioni. L'alternativa pratica nel playbook di vendita di YC è capire come compra il cliente: Tom Blomfield suggerisce di chiedere al tuo champion di "descrivere l'ultima volta che ha comprato un software come questo" e chi internamente ha dovuto approvarlo.
Errore 3: Avere una relazione con una sola persona
Agendor fa notare che, se il tuo unico contatto se ne va, perdi l'accesso agli altri decisori. La versione di Blomfield per correggerlo è trattare il champion interno quasi come un cofondatore dentro il cliente, mappando l'acquirente economico, l'approvatore tecnico, il guardiano della sicurezza, l'ufficio legale e gli utenti di tutti i giorni, nel suo Sales Playbook for Founders.
Errore 4: Non definire il passo successivo
Agendor dice che, senza riunioni di follow-up o scadenze chiare, lo slancio si perde nei cicli di vendita più lunghi. Blomfield è diretto: "non lasciare una riunione senza il prossimo punto di contatto fissato". Dopo ogni chiamata, un report post-chiamata conserva per iscritto il passo successivo concordato, e la guida al follow-up copre ogni quanto farlo.
Errore 5: Basare la strategia sull'intuito
Agendor dice che le decisioni prese senza dati o insight concreti sul cliente indeboliscono la strategia. La versione di Alströmer a misura di founder, in How to get your first customers, è tracciare il tasso di conversione di ogni passo del funnel; altrimenti, dice, i founder concludono che "le vendite non funzionano" dopo pochi messaggi, quando in realtà non hanno ancora i dati.
Fonti: Agendor, Principais erros em vendas B2B; Tom Blomfield, The Sales Playbook For Founders (video); Gustaf Alströmer, How to talk to users (video) e How to get your first customers (video).
Qual è l'errore più comune nelle vendite B2B?
Non esiste una classifica unica. Agendor ne elenca cinque frequenti: non essere centrati sul cliente, usare tecniche da consumatore, dipendere da un solo contatto, non definire il passo successivo e basarsi sull'intuito.
Come capisco se il problema è il processo o il volume di lead?
Monitora la conversione a ogni passo del funnel, come consiglia Alströmer. Senza quei numeri non puoi distinguere, e pochi messaggi inviati possono sembrare che "le vendite non funzionano".