As vendas conduzidas pelo próprio fundador raramente falham porque o "processo" é mau. Falham porque nunca existiu processo nenhum — apenas improviso, chamada após chamada. Se construiu o produto e agora tem de o vender sozinho, aqui está a verdade desconfortável: não precisa do que uma empresa de 200 pessoas chama de processo comercial. Precisa de três hábitos que consiga manter de facto, já na próxima chamada.
Porque é que o funil de grande empresa não serve para uma equipa de uma pessoa
O processo comercial B2B padrão — definição de ICP, prospeção, qualificação, pré-venda, negociação, pós-venda — existe para permitir que dezenas de estranhos passem um lead adiante usando os mesmos critérios. Isso é um problema de coordenação. Não é o seu problema. O seu é mais simples e mais difícil de detetar: sem sistema nenhum, cada chamada torna-se o seu próprio improviso, e torna-se impossível saber se o mês passado correu bem por causa do que fez ou de quem calhou de falar consigo.
Hábito 1: faça as mesmas três perguntas em cada chamada
Escolha três perguntas que prevejam se o negócio fecha — normalmente alguma versão de quem decide o orçamento, o prazo, e o que a pessoa usa hoje em vez do seu produto — e faça as três, sempre, pela mesma ordem. Não porque o guião importe, mas porque respostas comparáveis são a única forma de detetar um padrão ao fim de 20 chamadas, em vez de adivinhar ao fim de 200. Se costuma esquecer-se de uma sob pressão, essa é exatamente a lacuna que um copiloto em direto assinala ainda durante a chamada, não num relatório que lê depois.
Hábito 2: registe o que aconteceu antes de fazer qualquer outra coisa
Logo a seguir à chamada, não "mais tarde". Uma linha já chega: o que a pessoa disse, o que prometeu, o que acontece a seguir e até quando. É exatamente esta a função que um CRM automatiza quando já tem uma equipa — para uma pessoa só, o hábito vale mais do que a ferramenta, porque a ferramenta não serve de nada se a disciplina não vier primeiro.
Hábito 3: separe "boa conversa" de "pronto para comprar"
Todo o fundador já saiu de uma chamada entusiasmado que depois não deu em nada. O problema não é ter mais intuição, é ter uma regra: um lead só conta como qualificado se tiver orçamento real, prazo real e um motivo real para mudar agora. O resto é boa conversa — vale a pena ter, não vale a pena perseguir.
Quando isto se torna, de facto, um processo
No momento em que contrata o primeiro vendedor, os três hábitos deixam de ser disciplina pessoal e passam a ser documentação que outra pessoa precisa de seguir — é aí que isto se torna "processo" no sentido de grande empresa. Até lá, os hábitos são o sistema inteiro, e um copiloto que ouve a chamada consigo torna o hábito 1 e o hábito 2 praticamente automáticos, porque capta o padrão em tempo real em vez de depender da sua memória.
Perguntas frequentes
Preciso de um CRM antes de ter um processo comercial?
Não. O hábito 2 — registar o que aconteceu — é exatamente o que um CRM automatiza mais tarde. Construa o hábito primeiro; automatize quando a disciplina já existir, não antes.
E se eu só tiver duas ou três chamadas de venda por semana?
Nesse caso a consistência importa ainda mais, não menos — com tão poucos dados, uma chamada mal conduzida pode convencê-lo da lição errada. Os três hábitos não custam nada a mais e fazem cada uma dessas poucas chamadas valer a pena.